1870 yazında Beyoğlu'ndaki Büyük Pera Yangını'ndan sonra İstanbul'dan başlayarak Türk halkının gündemine giren sigorta olgusu, bugün gelişmiş ülkelerde insanların yaşamlarının ayrılmaz bir parçası konumunda. Türkiye'de Cumhuriyet'in ilk yıllarında yapılan düzenlemelerle bir temele oturtulan sektör uzun zaman bu çerçevede faaliyet gösterdikten sonra 90'lardan sonra yeni düzenlemelerle tanıştı.
Sektör, Türkiye'de asıl atağını uzun bir süre hareketsiz kaldıktan sonra özellikle son 5 yılda yaptı. Sektördeki yabancı payının artmasıyla rekabet daha da kızıştı. Sektördeki oyuncuların verdikleri hizmet hemen hemen birbiriyle aynı. Bu durumda şirketlerin müşterileri gözünde farklılaşmaları için değişik çözümlere yönelmeleri gerekiyor. Bu çözümleri bulmak için Amerika'yı yeniden keşfetmeye gerek yok. Her sektörde olduğu gibi verimliliği artırmanın yolu teknoloji ve bilgiye yatırım yapmaktan geçiyor. Paradan değil, bilgiden para kazanılan günümüzde bilgiye yatırım yapan şirketler her anlamda ‘kazanıyor'. İş Zekâsı'nı tesis edip gelişime açık tutan her şirket yeni müşteriler kazanmanın yanı sıra kayıplarını da en aza indirgemeyi başarabiliyor.
Sigorta sektörünün kendine özgü rekabette farklılaşma alanları aslında çok nettir. Özellikle tarife belirleme, çapraz satış gibi konularda yaratılan sağlam temeller üzerine kurulu stratejiler ve iş planlarıyla sigortacılıkta bir üst basamağa çıkmak çok da zor değildir. Sigorta şirketlerinin ellerindeki poliçeleri inceleyip bu poliçeleri farklı segmentlere ayırması ve bu segmentlere göre tarife belirlemesi hem kârlılığı hem de çok hassas zeminde yer alan müşteri memnuniyetini beraberinde getirir. Bunu başarmanın yolu da tabi ki İş Zekâsı'ndan geçiyor.
Bugün sektörde hizmet veren şirketlerin müşterilerini daha yakından tanımayı istemeleri de bundan kaynaklanıyor. Müşteri beklentilerinden kullanım alışkanlıklarına, hangi poliçe için ne kadarlık bir harcama yapmak istediklerine ya da hangi poliçeyi yıl içinde hangi frekansla kullandıklarına dair veri toplamak ve bir veri ambarı oluşturmak isteyen firmalar kurumsal İş Zekâsı çözümlerini benimsiyor ve büyük faydalar elde ediyorlar. İş Zekâsı'nı son derece gelişmiş çözümlerle kullanan sigorta şirketlerimizden birinin üst düzey yöneticisinin dediği gibi ‘3-4 kişilik bir ekibin bir haftada yaptığı bir raporlamayı sadece 5 saatte ve insan kaynağını bu işe yönlendirmeden yaptırabilmek büyük kolaylık...'
Kriz dönemleri hariç her yıl reel olarak büyüyen ve geçtiğimiz yıl bir önceki yıla oranla yüzde 25'lik bir büyüme ortalamasına imza atan Türk sigorta sektöründe Dünya çapında bile anlamlı bulunan önemli bir potansiyel var. Hem genç hem de eğitimli nüfusun sigortayı giderek daha çok kullanıyor olması ve örneğin Avrupa'da sektörün büyüme ortalamasının yıllık yüzde 2,5'larda olduğu düşünülürse bu potansiyel için verilen mücadele daha kolay anlaşılabilir.
Sürdürülebilir Ol ya da Havuz Problemi Çöz
Sürdürülebilirlik hizmet sunan şirketler için hayati önemde. Hizmette ya da müşteride sürekliliği sağlayamadığınız sürece havuz problemiyle karşı karşıya kalıyorsunuz. Yukarıda havuzu dolduran kaç musluk olursa olsun aşağıdaki kaçağı küçültemezseniz kazandıklarınızın da fazla anlamı olmuyor. Yapılan araştırmalar sigorta yaptıran müşterilerin her yıl anlamlı bir yüzdesinin poliçesini yenilemekten kaçındığını gösteriyor. Hal böyleyken sizin yeni poliçeler hazırlamayı ve iş hacminizi büyütmeyi bekleyeceğiniz yerde müşteri kaybediyor olmanız çözülmesi gereken bir problem olarak karşınıza çıkıyor.
Müşteri psikolojisi verdiği para karşılığında hizmet almak istiyor, işte sigortacılığın en zorlu hizmeti burada devreye giriyor. Çünkü sigortacılığın hizmeti riski üstlenmek. Risk gerçekleşmediği sürece müşteri bu hizmeti göremediğinden özellikle bizim gibi yeni gelişmekte olan ülkelerde "acaba yenilesem mi, gerek var mı?" gibi bir düşünceye kapılabiliyor. İşte şirketler İş Zekâsı sorgulamaları ve analizleriyle bu hassas zeminler üzerine kurulu hizmet yapılanmasını sağlam temellere dönüştürebiliyor. Mevcut müşteriyi bir sistem dahilinde tanımak, periyodik olarak değerlendirmek ve onun ihtiyaçlarına veya sık kullandıklarına özel avantajlar geliştirip sunmak gerekiyor. Tüm poliçeleri inceleyip farklı segmentlere ayırmak, bu segmentlere göre tarife belirlemek, müşteri hareketlerini müşteri yararına ek hizmet sunmak için takip etmek, profil belirlemek, kampanya yönetimi yapmak, kısaca müşterinin alışkanlıklarına duyarsız kalmamak ancak şirket bünyesinde kullanılan İş Zekâsı Çözümleri ile sağlanabiliyor. ‘İş dünyasında duygunun yeri yoktur' gibi yerleşik bir algı vardır, bu aslında ‘tamamen duygusal' bir yaklaşım. Çünkü müşterinize onu ne kadar önemsediğinizi gösteriyorsunuz. Ve keskin rekabette emin olun bu sizi ayrıştıracak önemli bir güce dönüştürüyor.
Aslında insanın ve insan zekâsının olduğu her yerde, insanın oluşturduğu her kurumun da aynı şekilde zekâ sahibi olmasını beklemek doğal değil mi? Bunun için, insanlara düzenli, saygın ve yetkin bir hayat sağlayan, kendi aklı, kendi kuralları olan ve adına ‘Aile' dediğimiz kavrama bakmak bile yeterli.
“CEO’s Dergisi Ağustos/2007 sayısında yayınlanmıştır."